编者语：2008年，在金融危机的冲击下，全球经济惨淡，威琅电气中国业务却逆势扬威，全年销售业绩增长110%，成为业界一道亮丽的风景。2009年3月4-7日，威琅又携带主打产品、以其崭新的面貌，第一次亮相广州国际工业控制自动化展，吸引了现场许多观众、展商的眼球。针对威琅是怎样取得如此卓越的成绩、保持快速的发展，中华工控网记者带着欣喜和好奇在展会现场有幸采访了威琅电气总经理刘伟先生。

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全球眼光 中国战略

威琅电气集团有限责任公司成立于1910年，已经有百年的历史，是电气接插件技术领域世界领先的企业，拥有500多项专利，是第一家从事电气联接件产品生产的公司。曾一举购并了具有百年历史的斯道克连接件公司和施莱舍电气公司，组成了今日的威琅集团。威琅的总部在德国，风景名城班贝格，在全球15个国家和地区设立厂房、办事处及销售机构，产品年销售额达到近3亿欧元。其生产的绿色环保连接件涉及所有领域与行业，尤其在楼宇电气安装技术和工业自动化方面，具备极强的国际竞争力。

“2004年，威琅电气产品开始进入中国。”在迈向全球化的过程中，威琅进入中国比其他国际大公司慢了一拍，时间还很短。为了更贴近中国市场，威琅后来居上，逐级进行本土化，陆续在中国建立了一套从生产、管理到销售的全方位生产销售体系。“公司2004年在上海成立代表处，2005年成立了生产公司，之后又先后在上海，广州，北京成立了贸易公司。之所以先成立生产公司，然后再成立贸易公司，是为了建立一个完善的产品服务体系，以提高我们支持用户的能力，以便于在响应时间和服务质量方面可以做的更好。” “为了保证产品品质，零部件还是在德国生产。目前，在中国的工厂仅进行产品最后的简单组装，相信随着以后项目量的逐渐加大，会在中国进行本地化生产，并最终形成竞争力。”

以人为本 贴心服务

企业的核心竞争力是产品，人才则是企业充满活力、得以发展的根本。刘总认为竞争的一个关键因素是人，威琅的管理理念就是以人为本。针对员工的筛选和培训，公司投入了大量精力，不仅仅是产品知识的，还有销售技能、管理技能的培训，充分发挥了员工的积极性，大大提升了公司的竞争优势。同时，面对不同的客户群体，考虑到经济危机和成本，“威琅在中国的销售团队全部是本地化人才”。“用本地人才符合中国的国情，较之国外人才，本地化人才熟悉中国的文化和市场，能够更好地为中国客户贴心服务、拓展市场和销售渠道”。刘总还介绍到，“现在员工激情很高，周末也不休息，都自觉地努力工作。”

在谈到威琅的客户服务时，威琅始终把客户的要求放在第一位。刘总说到：“针对客户提出的问题、遇到的困难，我们的技术人员都是当天解决。如果遇到不能解决的，我们会马上将问题传回德国解决，并迅速反馈给客户。”为方便客户不同的需求，目前威琅有三个销售渠道：直销、分销和OEM。针对不同的客户进行直销、分销、OEM，同时建设了一支经验丰富的技术型销售工程师团队，能够真正理解用户的技术需求并提供高技术附加值的产品。而且，为了快速满足客户的需求、节约客户成本，“我们建立了自己的物流系统，在上海有一个仓储中心，并由此中心统一发送”。如今，威琅电气在中国快速成长并取得了骄人的成绩，这更加强了威琅在中国发展的信心和把握，刘总预计今年仍然会保持两位数的增长，并有信心完成销售目标。

创新品质 打造品牌

刘总告诉记者，威琅是第一次参加广州自动化展，这让记者感到少许惊讶和意外。随后，他解释到，以前参加的都一些行业展会，如照明、建筑、楼宇等。由于经济危机的影响，为了扩大产品推广范围，威琅将参加一些其他行业的展会。然后，刘总如数家珍的介绍了此次亮相的产品和性能。在工业自动化领域，威琅电气面对的客户主要为大型成套工业自动化设备配套及集成商。产品主要包括各种标准以及客制式组合式接线端子、印刷电路板接线端子和接插件、工业用多路连接器、电子模块、继电器、 I/O接口、电源、防浪涌过电压保护和专用工具等产品。所有产品均通过了世界主要质量认证机构的认证，如CCC，VDE, UL, CSA等等，符合德国电气标准、欧洲电气标准、国际IEC标准，同时能够满足中国电气GB标准。在建筑安装领域，威琅更是插拔式布线系统的发明者，做为一种快速安全的连接技术，威琅的该系列产品gesis在国内的第一个大型项目就是北京的奥运建设项目。“在未来，威琅将重点加大在电源、安全继电器、光伏组件等多种新品的研发。”

在全球经济不景气的大环境下，威琅电气中国业务逆势扬威，全年销售业绩增长110%，可以说是一个奇迹。威琅中国卓越的成绩，得到了德国总部的嘉奖，并使总部的全球战略更加侧重于亚太地区、特别是中国市场。当问到威琅取得成功的关键因素是什么时，刘总为记者条分缕析。他认为，一是产品质量高、安全、可靠;二是有一支很好的销售团队和技术团队;三是服务好、客户满意;四是物流系统能快速反应，满足客户的需求。然而，由于威琅进入中国的时间比较短，其品牌知名度不如Phoenix、Weidmuller、Wago等品牌响亮，许多国内的用户还不太熟悉威琅这个品牌。推广品牌、打造品牌知名度则成为威琅中国当前的首要任务。既要保增长，又要打造品牌，同时还要应对经济危机、控制成本，这对任何一个企业来说都不是一件容易完成的事情。当问到威琅将会怎么做时，刘总平静地说到：“其一，加强与各地分销商的联系;其二，加大宣传力度，提高市品牌知名度;其三，控制成本、降低产品价格。”特别是在打造品牌方面，威琅中国得到了总部的大力支持，将加大投入，参加今年的行业展会(如上海的光伏展、北京的FA/PA、广州的自动化展等等)，让更多的国内客户知晓威琅、使用威琅的产品。

编后语：威也者，力也;琅，美玉、珠树者也。通过此次简短的访谈，我感受到了威琅的境界—俏立枝头，“琅花千点照寒烟”，也感受到了威琅的雄心和自信，相信在国家产业振兴规划、拉动内需政策的大好形势下，威琅定会牛年在奔蹄扬威，保持快速的发展。

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